Bem, existem várias informações que deve saber antes de vender uma empresa. O primeiro ponto é perceber o porquê de poder ser interessante vender uma empresa numa altura de crise.
1 – Constrangimentos do processo de venda
Tudo aponta para que ao nível global haja uma retoma rápida da maior parte das economias. Porém, grande parte das PME foram afetadas pela crise e enfrentam diversas dificuldades, sendo as mais óbvias, as complicações de tesouraria, quebra da procura, EBITDA´s abaixo dos valores médios, constrangimentos no acesso ao crédito e, em alguns casos, condicionalismos impostos pelos governos no exercício da sua atividade por via das exigências legais e sanitárias. Na fase mais critica encontram-se algumas empresas em situações de pré-insolvência.
Tendo em conta os fatores atrás mencionados, o acesso ao crédito bancário tradicional fica ainda mais dificultado, o que implica avaliar no mercado situações alternativas que têm vantagens e inconvenientes, como por exemplo o recurso ao crédito subordinado, o qual, apesar de ter um custo superior ao crédito bancário pode ser inferior ao custo do capital próprio, mas em caso de incumprimento pode implicar o controlo total o parcial por via de conversão da dívida em capital próprio.
A convergência dos fatores atrás mencionados que impactam negativamente nas PME e a existência de excesso de liquidez no mercado dos Fundos (p.e. Private Equity) resulta numa situação em que estas entidades aproveitam esta oportunidade para comprar a desconto, querendo ditar as regras.
As empresas que não tenham alternativa e que queriam sobreviver (eventualmente com uma estrutura societária diferente) devem perceber como podem lidar com este tipo de situações adotando as melhores práticas de gestão para cada caso em particular.
No entanto, os sócios podem antecipar a procura por parte destes fundos (“abutres”), colocando diretamente a empresa em processo de venda através da prospeção e angariação de investidores que possam ter interesse em apostar na compra por fatores de natureza comercial, localização, integração (vertical e horizontal), inclusão de licenças, etc.
2 – Aspetos relevantes do processo de venda
A preparação do processo de venda é um aspeto fundamental.
Na maior parte das situações devemos manter o foco naquilo que são as margens do negócio pois, em última análise, este indicador será a bitola que vai suportar em grande parte a determinação do valor do negócio.
Muitas vezes antes de avançar com o processo de venda é necessário aconselhar as empresas a fazerem um compasso de espera que permita preparar as condições internas para apresentar a empresa aos investidores de forma estruturada e organizada. Para isso é necessário consolidar resultados, perceber as vantagens e inconvenientes do negócio face à concorrência, alterar e rever procedimentos contabilísticos, fazer uma auditoria aos processos internos, etc.
Não havendo esta preparação prévia corre-se o risco que ao primeiro pedido de informação por parte de investidores sejamos obrigados a recuar e dizer que não temos informação disponível ou que havia um erro, situações que na maior parte dos casos geram perda de valor ou desistência do comprador.
Ao contrário do que seria expectável perante situações de crise, algumas empresas focam-se mais nos problemas operacionais e financeiros e não atuam de forma tão eficaz na análise dos indicadores de gestão que determinam o valor do negócio e permitem a justificação dos desvios e tomadas de decisão corretas e atempadas.
Assim, é fundamental que se mantenham ativos todos os processos de recolha, tratamento e arquivo dos dados da empresa, quer ao nível operacional (produção, distribuição, stocks, pessoal, etc.), comercial (encomendas, vendas, reclamações, etc.), económico-financeiro (tesouraria, custos, margens, prazos médios, etc.), legal (licenças, ónus, garantias, ações judiciais, etc.) que permitam a qualquer momento disponibilizar informação credível e suportada perante a solicitação de quaisquer entidades envolvidas no processo de venda.
É preciso também que os sócios percebam os modelos utilizados na abordagem ao mercado de compra e venda de empresas. Para esse efeito, podemos caracterizar de forma simplista a metodologia de venda em função do maior ou menor grau de proatividade logo na fase inicial processo de venda.
De facto, no mercado existem as empresas de “montra” que se caraterizam por dar visibilidade às empresas em processo de venda através da colocação das oportunidades nos seus websites ou portal de venda.
Neste modelo, as empresas em processo de venda são visitadas pelos potenciais compradores e, no caso de haver interesse em pretender obter mais informação, esse investidor clica na janela respetiva e a partir daí é despoletado o processo de resposta por parte do mediador, ou seja, funciona de forma reativa.
Existem vantagens e desvantagens com a utilização deste método, desde logo, uma desvantagem a ter em conta é a violação da questão da confidencialidade e sigilo que são uma das peças fundamentais no processo de venda de uma empresa.
De facto, dada a visibilidade da empresa em processo de venda nos referidos sites ou portais, qualquer entidade (trabalhadores, fornecedores, clientes, senhorios, etc.) pode ficar a conhecer que a empresa está no mercado e isso pode impactar negativamente na perceção de continuidade da empresa e criar alguns constrangimentos operacionais internos e externos.
Como é óbvio, a vantagem imediata é que os preços praticados nesta fase e neste tipo de abordagem são reduzidos, estando circunscritos a valores mensais que podem rondar entre os 15 e 50 euros mensais. Independentemente dos riscos atrás enunciados o resultado da venda depende muito da visibilidade e do número de entidades que estejam dispostas a visitar o site / portal.
Outra desvantagem a ter em conta nesta política de “montra” é a seguinte: as entidades para venda estão normalmente apresentadas em quadros agregados onde a informação das empresas é apresentada com alguma disparidade no que diz respeito por exemplo, aos setores de atividades, volumes de negócio, rentabilidade, antiguidade, empresas em dificuldade, etc.
No extremo oposto situam-se as empresas que não colocam as oportunidades de venda visíveis para o público em geral e assentam a metodologia de trabalho na proatividade da venda, como é o caso da EWP.
Esta metodologia tem algumas vantagens, designadamente:
- aposta na afetação de recursos (equipa multidisciplinar) desde o início do processo de venda, o que representa uma mais-valia comparativamente com as abordagens mais orientadas para o processo de “montra”.
- Permite a realização periódica de pontos de situação com os sócios dos resultados do processo de venda.
- Permite desde o início do processo que a EWP assuma a função de representante do vendedor
Os trabalhos de definição da estratégia, a avaliação do negócio e prospeção são desenvolvidos previamente com os sócios, tendo como objetivo a angariação de investidores que se ajustem ao perfil pretendido e, a partir dessa base, encontrar entidades que formalmente estejam dispostas a apresentar uma proposta vinculativa para iniciar a negociação.
No meio encontramos situações mistas, ou seja, empresas que abordam o mercado através de “montra” de empresa e também com alguma proatividade.
A avaliação das empresas é muitas das vezes solicitada e incluída no preço por parte das entidades que fazem a prospeção e venda. Contudo, é preciso ter presente que a avaliação é um produto que não está associado aquilo que é o esforço direto de venda da empresa.
Fazendo um paralelo com a atividade imobiliária, o facto de um vendedor fazer a avaliação de um imóvel não significa que esteja a trabalhar de forma proativa o mercado de venda / arrendamento desse bem.
Dito de outra forma, a avaliação de uma empresa é um passo importante no processo de venda, mas existem situações nas quais são solicitadas avaliações de empresas, que nada têm a ver com processos de venda, por exemplo, sócios que querem autonomizar duas ou mais atividades que funcionam na mesma empresa.
Existem situações que os sócios (sobretudo de empresas com menor dimensão) têm um conhecimento muito grande do valor de mercado do seu negócio e, nessas situações, não é necessária uma análise técnica sofisticada, basta uma análise mais informal e sem custos, suficiente para discutir previamente o valor e os critérios de avaliação utilizados pelo sócio, evitando desta forma um custo acrescido com uma avaliação técnica que não acrescenta grande valor ao processo.
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