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Com um número crescente de empresas a enfrentar dificuldades decorrentes dos efeitos da crise da Covid-19 e o fim dos apoios do governo, prevê-se que ocorra um pico de empresas em dificuldades a entrar no mercado de venda no segundo semestre de 2021 e em diante. No âmbito das fusões e aquisições (Mergers&Aquistions- M&A) é vulgar denominar essa situação como sendo Distressed M&A. Ou seja, descreve a compra ou venda de um negócio com dificuldades financeiras.

Do lado da venda, a motivação geralmente é a sobrevivência e a liquidez, enquanto os compradores são atraídos pela chance de adquirir um ativo a um preço favorável ou garantir um ativo de importância estratégica que de outra forma não estaria disponível.

Os processos de fusões e aquisições implicam, desde logo, um grau de complexidade elevado, quer ao nível técnico da análise e avaliação, quer ao nível da negociação. No entanto, nesta situação em que as transações lidam com ativos problemáticos, a dificuldade aumenta ainda mais criando disrupções abruptas nos processos de compra e venda.

Normalmente os problemas agudizam-se devido a vários fatores, nomeadamente, diferentes expectativas colocadas em ambos os lados da mesa, pressão de tempo para evitar maior deterioração dos ativos durante as negociações e a gestão de um equilíbrio difícil de conciliar, resultante da necessidade de efetuar as diligências necessárias e a velocidade do processo de negociação.

A “racionalidade” é a âncora para os vendedores que procuram desenvolver uma estratégia eficaz de fusões e aquisições em dificuldades.

As entidades vendedoras devem ter em conta alguns aspetos, designadamente:

Análise baseada em factos

Os factos permitem evitar a subjetividade no processo de tomada de decisões. Cada transação é única e deve ser abordada como tal. Criatividade e pragmatismo são fundamentais, mas só devem ser considerados depois que todos os dados específicos sejam identificados e examinados. Fazer um balanço correto de um negócio é fundamental para todas as atividades subsequentes do processo de venda.

Definir parâmetros de transação

É importante decidir os detalhes de uma proposta e perceber que os vendedores podem ter necessidade de valorizar o negócio para garantir um comprador, sobretudo nas atuais circunstâncias, ao mesmo tempo que tentam preservar os seus interesses fundamentais no negócio a realizar.

É importante ter previamente uma compreensão detalhada do racional do negócio, com identificação dos recursos principais afetos ao sistema produtivo, tais como, propriedades, ativas correntes e não correntes, etc. Convém ter em conta que nesta fase é fundamental também analisar os aspetos da geração de valor pré-negociação, decidindo o que incluir e o que deixar de fora.

Conhecer os factos e parâmetros pode ajudar a tomar essas decisões em prazos curtos e de alta pressão.

Perceções objetivas

Apresentar planos de negócios não alcançáveis ​​ou prometer resultados excessivamente empolados de um negócio pode levar à deceção de quem está a analisar uma empresa.

É preciso não esquecer que, mais tarde ou mais cedo, as diligências realizadas por parte dos compradores junto das áreas operacionais, contabilidade, jurídica, fiscal, etc., vão expor a realidade e havendo divergência nas expetativas criadas o processo é interrompido, com prejuízo evidente para ambas as partes, sobretudo para o vendedor em dificuldades, para quem o tempo é um bem escasso pois pode estar a prejudicar ainda mais o potencial da empresa.

Assim, ao contrário do que muitas vezes se pensa, o planeamento detalhado da operação e dados realistas sobre o negócio são aspetos fundamentais para cativar as expetativas iniciais do investidor.

Ser racional é importante no processo de negociação. Os compradores normalmente baseiam sua decisão em análises factuais, são conservadores ao assumir riscos e não atribuem grande importância ao denominado goodwill não suportado em dados objetivos.

Por outro lado, os vendedores tendem a estar mais inclinados a ver o lado positivo, mesmo que ainda não tenha sido comprovado por factos objetivos. Se os vendedores falharem este processo de recolha e entrega de informação credível, os compradores avaliarão o risco e farão suas próprias pesquisas, o que pode até deixar os vendedores em desvantagem quanto às informações.

Em resumo, informações completas e objetivas de ambos os lados contribuem para uma melhor negociação e evitam surpresas indesejáveis, ​​que podem condenar uma transação num momento de incerteza.

Perfil de comprador realista

Na maioria dos casos, os compradores potenciais de ativos problemáticos já estão no radar do vendedor, como um concorrente, parceiro ou investidor, entre outros. Pode ser um comprador estratégico, que compra um ativo em dificuldades pelo seu valor estratégico ou para evitar a interrupção de seus próprios negócios, enquanto o preço baixo é um benefício agregado. Para esses compradores, o alinhamento qualitativo de um negócio tem precedência sobre o preço.

Em alternativa pode aparecer um investidor financeiro, procurando comprar na esperança de melhores retornos futuros. Frequentemente, este tipo de investidor representa os compradores ideais se fornecerem espaço financeiro para manobrar um negócio que está sendo administrado com uma posição de fraca liquidez, permitindo que ele desbloqueie o potencial de valor do negócio.

Alinhando as partes interessadas

A chave para fechar um negócio é ter todas as partes envolvidas a bordo. O problema é que diferentes partes interessadas costumam ter expectativas divergentes, o que pode bloquear o fluxo de uma transação.

Uma compreensão profunda das funções e perspetivas das entidades envolvidas é necessária para se conseguir avançar na negociação até atingir um patamar de entendimento. É necessária uma tomada de decisão eficaz, oportuna e racional. Numa transação é importante colocar de lado todos os aspetos emocionais e basear a negociação em factos totalmente visíveis para todos.

Embora a interação pessoal muitas vezes seja fundamental para realizar uma transação, a interação digital permite um processo mais rápido.

 

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